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Gerade komme ich von einem der wenigen Workshops zurück, die ich noch in der “freien Wirtschaft” gebe. Drei Tage verbrachte ich mit einem sehr interessanten Projekt mit einem neuen Ansatz: Indirektes Verkaufstraining. Natürlich scheint es jedem vernünftigen Menschen nur ein Ziel von Verkaufstrainings zu geben: mehr Umsatz für das Unternehmen zu generieren und damit auch für eine bessere Bezahlungssituation bei den Angestellten zu sorgen.

Das, so lautet das Credo wäre ein so genanntes Win-Win Verhältnis und jeder der Beteiligten müsse doch damit zufrieden sein. In der Wahrheit meiner kleinen Welt jedoch führen die Maßnahmen klassischen Verkaufstrainings, die auf eine bloße Umsatzsteigerung hinzielen, in eine Sackgasse. Entweder sollen sie Verkäufer und deren Chefs beruhigen, etwas getan zu haben, ohne dabei Ergebnisse erzielt zu haben. Diese Trainings nenne ich Legitimationstrainings und die entsprechenden Trainer werden dafür bezahlt, dass sie (mit oder ohne Bewusstsein darüber) dafür sorgen, dass keine Ergebnisse erzielt werden.

Oder man redet sich ein, das Lockmittel Geld, oft genug verstärkt und eingeflüstert, wäre Hebel genug, für eine entsprechende Gier zu sorgen. Und man sorgt durch HardCore Verkaufstechniken und Überrumpelungstaktiken, gepaart mit ausgeklügelten Bonussystemen dafür, dass sich die (meist jungen) so motivierten Verkäufer quasi freiwillig vor den Karren einer sich selbst stetig erneuernd müssenden Kauf- und Verkaufsmaschine spannen.

Dieser Situation Rechnung tragend hatte ich mich schon entschlossen, meinen Sales Coaching Letter sowie die entsprechenden Verkaufsworkshops auf Audio CD und DVD vom Markt zu nehmen und resigniert den Markt zu verlassen. Da kam mir das Angebot eines für mich sehr interessanten Pilot- und Experimentalprojektes gerade recht. Vom zweiten Pilotworkshop komme ich gerade zurück.

Was ist anders gewesen, als sonst?

Erstens freue ich mich, dass die Verkaufsdirektoren dieses sehr gesunden, wertekonservativen, deutschen Familienunternehmens bereit waren ZUERST dazu zu lernen und sich den Herausforderungen veränderter Sichtweisen zu stellen, BEVOR die Außendienstmitarbeiter damit vertraut gemacht wurden. Das ist selten zu beobachten. Üblicherweise herrscht die Ansicht vor, dass auf dieser Ebene doch alles richtig zu machen und nur die “Vasallen der täglichen Verkaufsarbeit” als eher unfähig einzuschätzen. Nach dem Motto: “oh heiliger Sankt Florian, verschon MEIN Haus, zünd das des Andren an!” Veränderungsarbeit, die nicht kontinuierlich passiert, wird ja meist mit Angst besetzt und der schlimmste Fall vorgestellt. Es erfreut jeden Verkaufstrainer, Dompteur hypnotisierter Kaninchen zu sein, die man kurz vor dem Schlachten in einen Stall gesperrt hat. Zumindest denken das die Mitarbeiter, die ungenügend auf die Chancen eines solchen Workshops vorbereitet werden. Dies war hier ebenfalls anders, die Massnahme war vorab besprochen worden und wurde punktgenau kommuniziert.

Zweitens, und das klingt paradox, war der Ansatz dieses Workshops weniger ein Umsatzfördernder (wenngleich dieser Gedanke natürlich in einer Marktwirtschaft IMMER mitspielt), sondern ein eher philanthropischer. Dieser Ansatz wird in diesem Unternehmen eigentlich schon immer verfolgt und ist in meiner Welt klassisch für die alten deutschen Unternehmen gewesen. Dafür wurde das Wort Sozialvertrag gebraucht. Das Unternehmen sorgt für den Mitarbeiter, der Mitarbeiter arbeitet dafür meist während seiner gesamten Lebensarbeitsdauer freiwillig für dieses Unternehmen. In dem hier vorgestelltgen Unternehmen ist beispielsweise bei einem Außendienst von 100 Mitarbeitern die Fluktuation pro Jahr bei durchschnittlich einem Prozent. Diese Unternehmen setzt stark auf Mitarbeiterförderung. Dafür gibt es mehrere, eigens ausgebildete Mitarbeiter und ein eigenes Schulungszentrum. Auch der Verkauf ist anders organisiert. Man setzt auf Beratung der Produktnutzer. Bei den Produkten handelt es sich um beratungsintensive Verbrauchsprodukte, meist deutlich unter 100 Euro, die den Menschen helfen.

Während die Mitbewerber - schnell und innovativ den offensichtlichen Kostenvorteil ausnutzend - den strategischen Fehler begangen, das Internet für die anstehenden Bestellungen heranzuziehen und dafür den bestehenden Aussendienst nahezu vollständig abbauten (das amerikanische Konzept), setzte man in diesem Unternehmen verstärkt auf Beratung der Anwender und allenfalls ergänzend auf die Bestellung via Internet. Ein Kalkül, das bisher bestens aufging. Doch auch in diesem Aussendienst gibt es Herausforderungen. Der Ansatz war, den (Verkaufs)Beratern Wissen über die Entscheidungs- und Handlungsmechanismen ihrer Gegenüber zu vermitteln und gleichzeitig durch gezielte Anstösse das Nachdenken über die eigene Persönlichkeit zu stimulieren und damit die Persönlichkeit zu stärken.

Der Workshop wurde auf Audio CD aufgezeichnet und wird den Mitarbeitern “zeitnah” zur Verfügung gestellt werden. So können auf den längeren Autofahrten die Inhalte nochmals aufbereitet werden. Das Konzept finde ich deshalb so interessant, weil ich längst nicht mehr glaube, dass ein ausschließlich revenue orientiertes “Soft-Skill-Development” in unserer Zeit noch zum Ziel führt. Die allfällige Orientierung nach Amerika lässt viele deutsche Manager allzu leicht vergessen, dass es innerhalb der historischen Entwicklung gerade in Deutschland in meiner Welt eine durchaus achtens- und beachtenswerte “Anderskultur” der Unternehmensführung gibt.

Vor etwa zwei Monaten war ich für eine längere Zeit in den USA. Das was mir am unangenehmsten auffiel war der GOTT Mammon und die Wichtigkeit, die diesem Gott allüberall eingeräumt wird. Dafür lohnt jede Falschheit und jede Unehrlichkeit. Sie wird sogar noch mit Achtung belohnt. Und obwohl sich diese Denk- und Handlungsweise auch bei uns breit gemacht hat - es gibt doch noch positive Ausnahmen. Die oben genannte Firma zählt dazu und ich bin ganz neugierig, wie der von mir gewählte Ansatz jetzt in die Tat umgesetzt wird. Die Mitarbeiter sollen mit mehr Freude Ihre tägliche Arbeit erleben und dies auch verbal und nonverbal dem Gegenüber kommunizieren. Dadurch baut sich Vertrauen auf - am Ende folgt dann auch der Mehrumsatz. Ich wünsche mir, dass dieses Konzept zu den Vorteilen für alle Beteiligten führt, die man sich erwartet.

Darüber werde ich dann bei passender Gelegenheit berichten. Wenn Sie einen Kommentar dazu abgeben wollen, der nicht veröffentlicht werden soll, schreiben Sie mir eine persönliche E-Mail: chris.mulzer@kikidan.com. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse.